[경영,讀書感想文] 협상론의 기초개념(槪念)
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작성일 23-05-28 16:25
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내부협상 결과에 따라 협상가의 협상범위가 제한 받을 수 있다
협상이 귀결되는 과정
core은 ‘기대 일치 가능성 향상’ = ‘협상력 증진’
[경영,讀書感想文] 협상론의 기초개념(槪念)
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협상 과정에서 돌아오는 몫을 결정하는 것이 교섭력
협상 상대 단체의 협상가들 사이에서 진행되는 외형적 협상
내부협상 단계
상대방이 어떻게 행동 할 것인가에 대한 믿음에서 출발한다
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순서
1. 서희의 거란과의 협상
협상의 본질은 당사자간의 이익을 나누는 과정
내부협상 결과의 이용에 따라 협상력의 차이가 생길 수 있다
이원론적 협상 구조란, 국가간 국제통상이나 단체간 협상이 이루어 질 시에 부각되는 槪念으로, 각 협상 단체간 협상에 임하기에 앞서 협상단체 내부적으로 협상에 대한 意見을 조정하는 내부협상과정을 거치고, 그 결과를 바탕으로 상대와의 협상인 외부협상을 진행하는 것을 말한다
즉, 자신에 대한 믿음을 어떻게 alteration(변화) 시키냐는 것이 협상력이다
외부협상 진행 전에 협상과 관련된 쟁점을 논의하고 意見을 수립하는 과정
교섭력은 상대방이 느끼는 교섭상대에 대한 믿음이 아니라,
외부협상 단계
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3. 각 협상시의 태도 / 전략
2. 협상 分析의 기본 틀
설명
협상, 협상력, 협상과정, 서희
이원론적 협상 구조
다.
