협상의 주요 요소
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작성일 23-09-28 01:15
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따라서 그 정당성을 거부하기 처음 하면 결국 힘의 원천으로서의 잠재력에 손상을 가…(省略)
2. 설득의 비법
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협상의 주요 요소
협상의 주요 요소
다. 협상에서 지렛대의 능력이 되어주는 가장 중요한 원천은 ‘정보’다.
기업에서 가장 중요한 자원은 자금, 공급(원재료, 부품), 인력, 시간(기한에 맞출 수 있는 능력), 설비, 서비스(기술지원, 수송), 대인관계의 지원 등일 것이다. 사람들은 때로 다른 사람의 지시가 마음에 들지 않더라도 그 지시를 정당하다고 느끼면 따르게 된다 정당성의 힘은 우리 사회구조의 근간이다. 협상가는 정보를 통해 자신의 입장, 논점, 원하는 결론을 뒷받침하는 데이터를 마련할 수 있으며, 또한 상대의 주장이나 반박, 협상논점을 약화시키는 도구로서 이용할 수도 있다 정보 다음으로 중요한 힘의 원천은 ‘자원에 대한 통제’이다.
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